Comment Steeple est devenu rentable en 6 mois

Le compte tournait depuis plusieurs années, mais aucun résultat concret : chaque lead coûtait trop cher, et la rentabilité n’était plus au rendez-vous.”

C’est dans cet état que Steeple, solution SaaS B2B de communication interne pour les entreprises de plus de 100 salariés, nous a contactés.

Le brief était clair : “Vous êtes reconnus comme les meilleurs experts SEA. Si vous n’y arrivez pas, on coupe tout.”

Spoiler :

• 3 mois plus tard, le compte était à l’équilibre.
• 6 mois plus tard, la rentabilité était atteinte.

→ Le déclic : réorienter Google Ads sur la valeur MQL et ouvrir de nouveaux leviers plus rentables

Le contexte

• Secteur : SaaS B2B (communication interne en entreprise)
  
• Cible : grands comptes (100+ collaborateurs)
  
• Objectif : générer des leads marketing qualifiés et exploitables, pas du simple trafic
  
• Point de départ : un compte Google Ads à l’abandon depuis plusieurs années, avec un CPA trop élevé pour être soutenable
  

Le point de friction

En auditant le compte, on a rapidement compris pourquoi il stagnait :

• Une structure vieillissante, centrée uniquement sur le Search, sans exploration d’audiences ni diversification des inventaires.
  
• Un tracking incomplet, ne permettant pas de distinguer les MQL des simples demandes d’infos.
  
• Des enchères pilotées sans alignement sur la valeur réelle des prospects.
  

Résultat :
Un coût par lead élevé, un ROI négatif depuis plusieurs trimestres, et une perte de confiance dans le canal Google Ads.

Le déclic stratégique

→ Passer d’un pilotage “basique Search” à un pilotage ROI-driven, fondé sur la valeur marketing réelle (MQL) et l’exploration d’inventaires sous-cotés avec un double tracking grâce au conditional firing.

Ce qu’on a mis en place

1. Refonte totale des campagnes Search, structurées par thématique
   
2. Nettoyage du tracking et intégration des données CRM pour suivre le cycle complet jusqu’au MQL voire plus.
   
3. Pilotage sur MQL : transition vers un tCPA MQL ou Lead premium (Conditional Firing) en fonction du volume.‍
4. Lancement de campagnes Performance Max pour :
   
   1. exploiter des inventaires moins chers que le Search pur,
   2. élargir la couverture (YouTube, Discover, Display),
   3. capter de nouvelles audiences haut de funnel.‍
5. Optimisation progressive du mix Search / PMAX pour maintenir le volume tout en réduisant le CPA global.
   

Les résultats (en 6 mois)

• Break-even atteint en 3 mois
  
• Rentabilité confirmée à 6 mois
  
• CPA moyen réduit de plus de 30%
  
• Hausse du volume de MQL de +52%
  
• ROI global positif et stable, sans augmentation de budget
  

Ce qu’on retient

Le compte n’avait pas besoin d’une refonte esthétique, mais d’un changement structurel

→ Passer d’un pilotage “lead simple” à un pilotage orienté business.

→ Diversifier les inventaires avec des PMAX structurées, sans cannibaliser le Search.

→ Mesurer ce qui compte vraiment : la valeur des leads, pas leur volume.

C’est ce virage stratégique qui a permis à Steeple de transformer un canal jugé “mort” en levier de rentabilité mesurable et scalable.

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Et j'ai une bonne nouvelle :

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